La mejor defensa, un buen ataque

Los empresarios que analicen los riesgos serán los que afronten con éxito la crisis

Eric Kircher

Madrid.- Ante un peligro, el individuo reacciona con la huida, el inmovilismo o el ataque. Percibimos la primera como la más segura; la segunda como la más peligrosa, y el ataque como la decisión más valiente, algunas veces suicida... Sin menospreciar sus inconvenientes, como el riesgo a resultar rasguñados, esta tercera vía reporta beneficios, como conquistar territorio sobre los demás competidores, permanecer cerca de los acontecimientos y asumir el liderazgo.

Los empresarios capaces de afrontar con éxito la crisis que se avecina serán los que, ante la desaceleración, realizarán un exhaustivo análisis de los riesgos; elegirán después atacar invirtiendo a medio plazo en Comunicación y Selección y a corto plazo en Márketing y Formación. No cederán en sus precios y lucharán por el valor añadido, la verdadera tabla de salvación de toda negociación. Aprovecharán la crisis para cerrar acuerdos a su favor, y, si son buenos gestores, no harán nada que no sea sensato.

Avalados por esta máxima, tomada prestada de Napoleón: “Un buen general debe saber cuándo la batalla está perdida”, no embarcarán a sus equipos en combates perdidos de antemano, pero se dirigirán donde la probabilidad de ganancia sea más fuerte. Esto significa que dedicarán más tiempo a la elección de los mercados hacia los que deberán comprometer a sus equipos. Que movilizarán todos sus equipos, en torno a los retos. Que formarán a sus equipos, apostando no sólo en el corto plazo, sino en el medio. No escatimarán en esta inversión y buscarán valor en los socios susceptibles de colaborar con ellos.

Apostar por el medio plazo es aceptar ir más allá de los proyectos de formación de 2 o 3 días, que son revisiones de conocimientos olvidados.

Las empresas encaminadas hacia el éxito considerarán la Gestión Comercial y, especialmente, la Gestión de la Relación Comercial como el punto neurálgico de su empresa, el centro de su Estrategia.

Entenderán la adquisición de nuevos clientes como parte de la estrategia, y ésta será pilotada por el conjunto de la dirección.

Potenciarán el valor añadido que perciben los clientes de cada oferta, frente a las políticas que optan por bajar los precios. De ahí la necesidad de formar a los equipos, ya que se tratará de aportar técnicas y de cambiar actitudes y afianzar comportamientos.

Volverá a ponerse de moda la innovación en términos de productos o servicios, y las empresas invertirán en la optimización o innovación de los procesos de venta, porque saben que es un factor decisivo en el éxito de los equipos.

Las direcciones generales no cometerán los mismos errores del pasado de conformarse sólo con la implicación de sus mandos. Deberán perseguir que cada uno se comprometa personalmente en las decisiones estratégicas y sobre todo en la implementación. Y sólo funcionará porque estarán durante la crisis al lado de sus equipos, dando ejemplo. El camino del progreso es imposible si no hay derecho a cometer errores. Con la condición de que no sean siempre los mismos.

Concluyo con un mensaje positivo: las épocas de desaceleración son buenas para el desarrollo de las empresas. Siempre y cuando opten por estrategias centradas en el valor de sus equipos.